Expansion européenne des courtiers en assurance : comment franchir les frontières

Pourquoi ce sujet s'impose en 2026

Il y a encore cinq ans, l'expansion européenne était un sujet réservé aux grands groupes. Aujourd'hui, c'est une question que se posent des courtiers de taille intermédiaire, des courtiers grossistes en quête de débouchés supplémentaires, et des assureurs qui cherchent à structurer leurs programmes internationaux avec des partenaires capables de les suivre au-delà du territoire français.

Plusieurs signaux convergent pour expliquer cette accélération :

La saturation partielle du marché français. Avec 67 400 intermédiaires actifs recensés à l'ORIAS fin 2025, le marché hexagonal est dense. La concurrence est vive, les marges sur les produits classiques (IARD, auto, MRI) subissent des pressions tarifaires, et la consolidation par fusions-acquisitions réduit mécaniquement le nombre d'acteurs indépendants. Pour ceux qui restent, trouver de nouveaux relais de croissance devient vital.

La course à la taille critique. En 2026, le seuil de rentabilité d'un cabinet a structurellement augmenté sous l'effet combiné de la conformité (DORA, FIDA), des coûts IT et de la pression des assureurs partenaires. Les groupes qui atteignent une taille significative regardent naturellement au-delà des frontières.

L'opportunité du marché européen. Le marché européen du courtage est estimé à 260 milliards USD en 2025, avec une croissance annuelle moyenne de 5,9 % jusqu'en 2030 (source : Scale2Sell). L'Europe représente environ un tiers du marché mondial. Ce n'est pas un marché marginal : c'est le terrain de jeu des acteurs qui veulent peser dans dix ans.

Les trois modèles d'expansion européenne

Il n'existe pas un seul chemin pour internationaliser son activité de courtage. En pratique, trois modèles coexistent, avec des logiques et des profils de risque très différents.

Modèle 1 : La croissance externe par acquisitions

C'est le modèle dominant chez les grands groupes français. Il consiste à racheter des cabinets locaux établis dans les pays cibles, ce qui permet d'acquérir d'un coup une clientèle, des équipes, et une connaissance du marché local.

Les exemples récents sont parlants. Le groupe Adélaïde (dont la filiale Verlingue est 7ème du classement des courtiers généralistes de l'Argus de l'assurance) a atteint 495 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2025, en croissance de 10 %. L'international représente désormais 24 % de ce chiffre. Sur ces deux dernières années, le groupe a acquis EBCam au Royaume-Uni, renforcé ses positions en Italie, pris une participation majoritaire dans Angelus, et effectué des opérations en Suisse. Un rythme d'acquisitions qui illustre parfaitement la dynamique de consolidation européenne.

Arthur J. Gallagher, troisième courtier mondial, a clairement affiché que la France est stratégique pour son expansion sur le continent. Quasi absent du marché hexagonal jusqu'à récemment, il a structuré une équipe dédiée à l'Europe continentale, avec une stratégie centrée sur les fusions-acquisitions dans des secteurs clés comme le cyber, les risques transactionnels et les énergies renouvelables.

Ce que cela implique pour un courtier grossiste : les groupes qui s'internationalisent par acquisition ont besoin de plateformes grossistes capables de les accompagner dans les pays cibles, de gérer la complexité des programmes multi-pays, et de s'adapter rapidement à de nouveaux partenaires porteurs. L'expansion européenne des grands courtiers est une opportunité directe pour les grossistes bien positionnés.

Modèle 2 : Le développement de réseaux de co-courtage et de partenariats

C'est souvent le premier pas d'un courtier de taille intermédiaire vers l'international. Plutôt que d'acquérir, on s'associe : accords de référencement mutuels, partage de clientèle sur des risques transfrontaliers, co-souscription sur des programmes internationaux.

Ce modèle a l'avantage de la souplesse et du coût limité. Il suppose en revanche une sélection rigoureuse des partenaires (leur solidité financière, leur réputation réglementaire, leur culture du conseil client) et des accords contractuels précis sur les responsabilités de chacun, notamment sur le devoir de conseil.

Le groupe Adélaïde a d'ailleurs pris une participation dans Antoma Courtage dans une logique explicite de co-courtage, en parallèle de ses acquisitions directes. Les deux approches ne s'excluent pas.

Modèle 3 : La LPS sur des niches spécifiques

Pour les courtiers et grossistes spécialisés (risques de construction, cyber, risques industriels, affinitaires), la LPS (Libre Prestation de Service) permet d'adresser des clients ou des risques localisés dans d'autres pays européens sans s'établir localement. C'est particulièrement pertinent quand le risque est technique et que la valeur ajoutée du courtier réside dans une expertise sectorielle rare plutôt que dans une présence de proximité.

Cette approche demande une parfaite maîtrise du cadre LPS, une capacité à travailler en anglais (ou dans la langue du pays d'accueil pour la relation client), et des assureurs partenaires qui acceptent d'émettre des polices couvrant des risques hors de France.

Les marchés européens à surveiller de près

Tous les marchés ne se ressemblent pas. Voici une lecture rapide des grandes zones d'opportunité et de complexité.

Le Royaume-Uni reste le marché de référence pour les risques complexes et industriels, avec le Lloyd's comme place incontournable. Le Brexit a créé des frictions réglementaires significatives : le passeport européen ne s'applique plus, ce qui implique des agréments spécifiques ou de passer par des entités établies localement. Gallagher et Adélaïde y ont tous les deux structuré des présences directes pour contourner cette contrainte.

L'Allemagne est le plus grand marché continental, mais aussi l'un des plus fermés culturellement aux acteurs étrangers. Les entreprises allemandes font confiance à des intermédiaires locaux, et la pénétration du marché demande du temps et des équipes germanophones.

L'Italie et l'Espagne sont des marchés en consolidation, avec encore beaucoup de cabinets indépendants et une appétence croissante pour les partenariats avec des acteurs plus structurés. Plusieurs groupes français (dont Adélaïde en Italie) y ont réalisé des acquisitions récentes.

Les pays nordiques (Suède, Danemark, Finlande, Norvège) affichent des niveaux élevés de digitalisation et une demande forte sur les risques cyber et les programmes d'assurance collective. Gallagher y réalise déjà 50 % de son chiffre d'affaires européen continental.

La Belgique et les Pays-Bas sont des marchés accessibles pour des courtiers français, avec une culture du courtage B2B bien développée et des environnements réglementaires proches du cadre français.

Ce que l'expansion européenne change concrètement pour les courtiers grossistes et délégataires

C'est la question que se posent les lecteurs de cet article, et elle mérite une réponse directe.

Pour les courtiers grossistes, l'internationalisation de leurs clients courtiers généralistes crée une demande nouvelle : des programmes d'assurance qui fonctionnent sur plusieurs juridictions, des produits adaptables selon les pays, et une capacité à gérer la souscription en LPS. Le grossiste qui peut accompagner son réseau dans cette dimension européenne devient un partenaire stratégique plutôt qu'un simple fournisseur de capacité.

Pour les courtiers délégataires, la question se pose différemment : les assureurs qui s'internationalisent ont besoin de délégataires capables de gérer des polices couvrant des risques transfrontaliers. La conformité DORA, la rigueur dans la gestion des données, la qualité du reporting deviennent des critères de sélection à part entière. Un délégataire qui anticipe ces exigences se positionne favorablement face à des partenaires assureurs en quête de partenaires européens fiables.

Pour les assureurs, l'enjeu est de sélectionner des partenaires de distribution (courtiers grossistes, délégataires) qui comprennent les subtilités du cadre LPS, qui ont des process conformes à DORA, et qui sont capables de gérer la complexité croissante des programmes internationaux. La consolidation du marché réduit le nombre d'interlocuteurs, mais augmente le niveau d'exigence envers ceux qui restent.

Les erreurs à ne pas commettre

Parce qu'une bonne source de vérité dit aussi ce qu'il ne faut pas faire :

Sous-estimer les différences culturelles. La DDA a harmonisé le cadre réglementaire, pas les habitudes des acheteurs d'assurance. En Italie, la relation de confiance avec l'intermédiaire est primordiale. En Allemagne, la précision contractuelle est non négociable. Arriver avec un produit ou un discours commercial conçu pour le marché français sans adaptation est une erreur classique.

Ignorer les obligations fiscales locales. La LPS simplifie l'accès au marché, mais elle ne neutralise pas les obligations fiscales. La taxe sur les conventions d'assurance (TCA) s'applique selon les règles du pays où le risque est localisé, pas selon le pays d'émission du contrat. Une prime émise en France sur un risque localisé en Belgique reste soumise à la fiscalité belge.

Choisir un partenaire local sans due diligence réglementaire. Dans un marché en consolidation, des cabinets de qualité variable sont à vendre ou cherchent des partenariats. Un partenaire mal noté par son autorité de supervision locale peut contaminer votre réputation réglementaire. La vérification du statut réglementaire et de l'historique de conformité du partenaire est non négociable.

Sous-dimensionner les ressources humaines. L'expansion européenne ne se pilote pas depuis Paris avec des outils franco-français. Elle demande des personnes qui parlent les langues, connaissent les marchés locaux et peuvent gérer des relations avec des contreparties étrangères.

En résumé

L'expansion européenne des courtiers en assurance n'est plus un sujet de grand groupe. C'est une réalité qui touche aujourd'hui les acteurs de taille intermédiaire, et qui reconfigure les attentes vis-à-vis des grossistes, délégataires et assureurs partenaires. Le marché européen offre des opportunités réelles, sur un cadre réglementaire qui s'est considérablement harmonisé grâce à la DDA et au passeport européen. Mais cette expansion demande une préparation rigoureuse : maîtrise du cadre LPS/LE, conformité DORA, sélection des marchés cibles, choix du bon modèle d'expansion.

Les groupes qui bougent vite et bien sur ce terrain créeront un avantage compétitif durable. Les autres risquent de se retrouver dans une position inconfortable face à des concurrents qui auront su diversifier leur base géographique au bon moment.